Агентско-дистрибьюторский [смешанный] договор: понятие, особенности и достоинства правовой конструкции

(Agency-Distributorship Agreement ~ ADA)

1. ADA – попытка объединить достоинства двух договоров

Наиболее распространёнными в современной мировой торговле методами продвижения продукции и услуг на зарубежных рынках являются дистрибьюторские (distributorship) и агентские (agency) договоры. Оба договора относятся к группе торгово-посреднических соглашений (или контрактов на организацию зарубежного маркетинга) и широко применяются на практике для сбыта на территории России и ЕАЭС товаров и услуг иностранных, и в т.ч. китайских, производителей и поставщиков.

Если внимательно сравнить предметы дистрибьюторского и агентского договоров, права и обязанности дистрибьютора и агента, порядок финансирования торгового представительства, то не трудно заметить, что оба типа международных договоров наряду с определенными достоинствами и преимуществами имеют также и существенные ограничения, которые необходимо учитывать при выборе той или иной правовой формы (см. разделы 3 и 4 данной статьи).

Правовая конструкция агентско-дистрибьюторского соглашения, на английском языке agency-distributorship agreement, сокращённо ADA, представляет собой попытку объединить достоинства обоих договоров и предоставить возможность иностранному торговому представителю действовать в том или ином амплуа по своему усмотрению.

Ниже в максимально сжатом формате мы попытаемся описать отличие AA и DA, схематично представить принципиальные достоинства и ограничения обеих маркетинговых форматов, а также выделить основные преимущества смешанной правовой конструкции агентско-дистрибьюторского договора. Автор надеется, что данная статья будут полезной для всех, кто учится, специализируется и работает в международном бизнесе.

2. Разграничение дистрибьюторских и агентских договоров

В соответствие с агентским договором иностранный производитель (именуемый обычно принципалом) производит свою продукцию, оставляет её неизменной и наделяет иностранного агента (российского) полномочиями представлять принципала на контрактной территории в отношениях с третьими лицами (покупателями, клиентами и т.п.) с целью организации продвижения и сбыта продукции и/или услуг.

Данный тип международного соглашения обычно используется на практике, если контрактная продукция представляет собой крупные, дорогостоящие изделия, такие как оборудование, машины, производственные установки, станки и проч., заказ на поставку которых агент может передать принципалу за предусмотренные договором комиссионные. Также агентские договоры широко применяются в сфере оказания услуг, например, страховых, профессиональных, медицинских, транспортных и др., что отличает данный тип договора от дистрибьюторского контракта.

В соответствие с дистрибьюторским договором иностранный производитель также производит свою продукцию, оставляет данную продукцию неизменной и разрешает дистрибьютору закупать и перепродавать её на контрактной территории под товарными знаками (брендами) производителя.

Данный тип международного контракта обычно используется на практике, если дистрибьютора в принципе устраивает продукция зарубежного производителя и его бренды, и он желает вывести её на свой рынок в неизменном виде и под брендом производителя.

В юридическом смысле дистрибьютор не является агентом производителя или поставщика контрактной продукции. В отличие от агента, он не выступает от имени производителя и не подотчетен ему в отношении прибыли, получаемой от перепродажи товаров на его собственной территории.

Прибылью дистрибьютора обычно является разница между покупной и продажной ценой, которую он вправе устанавливать самостоятельно (иногда производитель налагает определенные ограничения на ценообразование руководствуясь соображениями конкурентности и престижности). В то время как доходом агента обычно являются комиссионные, причитающиеся ему за заключение договора купли-продажи (поставки) или оказания услуг от имени принципала, или когда последний заключает такой договор с клиентом, которого рекомендовал агент.

Другое отличие дистрибьюторского контракта от агентского соглашения состоит в следующем: договоры, заключаемые в рамках дистрибьюторских отношений являются реальными договорами купли-продажи, которые дистрибьютор заключает от своего собственного имени. Когда дистрибьютор перепродает товары на своей территории, никакой договорной связи между конечным покупателем и иностранным производителем не возникает (исключая гарантийное обслуживание проданной продукции и оказание услуг по запуску и настройке сложного оборудования).

Другое важное отличие дистрибьюторских и агентских контрактов заключается в том, что первые всегда регулируют сбыт материальных предметов (промышленные и пищевые изделия, оборудование, машины и т.п.), вторые же могут использоваться и в сфере оказания услуг (таких как транспортные, страховые, консультационные и проч.).

Если взглянуть на проблему с "колокольни" поставщика/производителя - дистрибьюторское соглашение имеет очевидное преимущество перед соглашением об исключительном агентстве: производителя не должна беспокоить опасность некредитоспособности множества покупателей на иностранной территории, ему выгоднее продать товар одному лицу, чья кредитоспособность и коммерческое положение ему хорошо известны или относительно легко проверяемы.

4. Преимущества смешанного договора

Смешанная правовая конструкция агентско-дистрибьюторского договора (ADA) представляет собой попытку объединить достоинства дистрибьюторского и агентского контрактов и одновременно нивелировать их недостатки.

Тот факт, что торговый представитель в рамках смешанного агентско-дистрибьюторского договора вправе действовать на основе самостоятельной закупки и сбыта продукции, т.е. как (1) дистрибьютор, и одновременно имеет возможность оперировать в качестве (2) агента, например, при отсутствии свободных денежных резервов он вправе просто передать заказ принципалу и получить комиссионные, делает этот тип международного договора чрезвычайно привлекательным для российских экспортно-импортных компаний.

Особую привлекательность данному методу зарубежного маркетинга привносит то обстоятельство, что подобно обычным агентским и дистрибьюторским договорам, смешанный агентско-дистрибьюторский контракт может быть также заключен в эксклюзивном формате. Действуя на местном рынке (в пределах контрактной территории) в эксклюзивном статусе, торговый представитель может быть уверен, что он не будет обойдён конкурентами, самим принципалом (поставщиком или производителем продукции) или его аффилированными лицами.

5. Образцы ADA