Международные агентско-дистрибьюторские договоры
International Agency-Distributorship Agreements

Понятие договора

Так называемый смешанный агентско-дистрибьюторский контракт это попытка объединить достоинства обеих типов контрактов и предоставить возможность агенту / дистрибьютору (или торговому представителю) действовать в том или ином амплуа по своему усмотрению.

Если сравнить статус агента и дистрибьютора как торгового представителя принципала (поставщика) на определенной контрактной территории соответственно в рамках агентского и дистрибьюторского контракта, то будет нетрудно заметить, что оба контракта четко разграничиваются по функциям и объему прав и обязанностей как поставщика, так и дистрибьютора ¬ см. подробнее разграничение (соотношение) агентских и дистрибьюторских контрактов.

С точки зрения прав и обязанностей агента / дистрибьютора, а также порядка финансирования торгового представительства, оба типа контракта наряду с определенными достоинствами и преимуществами, имеют также и существенные ограничения, которые необходимо учитывать при выборе той или иной правовой формы. Для удобства сравнения ниже мы свели основные преимущества и недостатки обеих контрактов в форме таблицы:

Плюсы и минусы дистрибьюторского контракта




Дистрибьютор вправе свободно перепродавать продукцию будучи ее собственником. Следовательно его прибыль не ограничивается размерами комиссионных, что является безусловным плюсом.

Плюсы и минусы агентского контракта




Агентские взаимоотношения не требуют от агента значительных свободных средств для организации закупок и перепродажи продукции, что также является плюсом.
Но с другой стороны дистрибьютор должен располагать свободными денежными резервами для новых закупок, зачастую на него накладываются ограничения на минимальный сбыт (т.е. он не вправе закупать продукции меньше определенного уровня по количеству или стоимости) и некоторые др. Но при этом и прибыль агента ограничивается комиссионным вознаграждением.
Дистрибьютор более свободен в своих действиях, т.к. он является свободным перепродавцом продукции принципала. Ответственность агента перед потребителем обычно отсутствует - если только он не заключает контракты от своего имени, но за счет принципала - что встречается довольно редко в международной торговле, но допускается российским законодательством.
Но при этом дистрибьютор несет ответственность перед потребителями на договорной территории за качество продукции. Ответственность же принципала (поставщика, производителя) перед потребителями на местном рынке обычно ограничивается лишь скрытыми дефектами и безопасностью продукции (т.н. материальная ответственность). При этом функции агента и его свобода бизнеса существенно ограничены.
Дистрибьютор осуществляет обслуживание реализованной продукции, в том числе гарантийное обслуживание и ремонт, обычно за свой счет. Иногда эти расходы учитываются при последующих закупках или покрываются скидками, предоставляемыми поставщиком. При этом дистрибьютор всегда несет ответственность за качество поставляемой продукции перед конечными потребителями продукции. Напротив, агент в большинстве случаев оказывает услуги принципалу на платной основе, в т.ч. услуги по гарантийному обслуживанию реализуемой продукции, маркетинговые, информационные, рекламные услуги и проч. Этот фактор обеспечивает дополнительные доходы агента.

Преимущество смешанных договоров

Тот факт, что торговый представитель вправе действовать на основе самостоятельной закупки и сбыта продукции, т.е. как дистрибьютор, и одновременно имеет возможность оперировать в качестве агента (например, при отсутствии свободных денежных резервов он вправе просто передавать заказы принципалу и получать комиссионные), делает этот тип международного договора чрезвычайно привлекательным для российских маркетинговых предприятий.

Эксклюзивный формат

Особую привлекательность данному методу зарубежного маркетинга привносит то обстоятельство, что подобно обычным агентским и дистрибьюторским договорам, смешанный агентско-дистрибьюторский контракт может быть заключен в эксклюзивном формате. Действуя на местном рынке в эксклюзивном статусе торговый представитель может быть уверен, что он не будет обойден конкурентами или же самим принципалом (поставщиком / производителем продукции).



Model Contracts

Эксклюзивный (смешанный) агентско-дистрибьюторский контракт ~ Exclusive (Mixed) Agency-Distributorship Contract — Публикация № D3.1 | русс/англ
Детально проработанный образец смешанного агентско-дистрибьюторского контракта регламентирует эксклюзивный сбыт любых машин и оборудования.