D3 Международные агентско-дистрибьюторские (смешанные) контракты

International Agency-Distributorship (Mixed) Agreements



Контракты Зарубежный маркетинг
Правовой режим агентских контрактов



Комментарии


Понятие агентско-дистрибьюторского контракта


Если стравнить статус агента и дистрибьютора как торгового представителя принципала (поставщика) на определенной территории соответственно в рамках агентского и дистрибьюторского контракта, то будет нетрудно заметить, что оба контракта четко разграничиваются по функциям и объему прав и обязанностей как поставщика, так и агента\дистрибьютора ¬ см. подробнее - разграничение агентских и дистрибьюторских контрактов.

С точки зрения прав и обязанностей агента\дистрибьютора, а также размеров потенциальной прибыли от торгового представительства, оба типа контракта наряду с определенными достоинствами и преимуществами, имеют также и существенные ограничения. Для удобства сравнения ниже мы свели основные преимущества и недостатки обеих контрактов в форме таблицы:

Плюсы и минусы дистрибьюторского контракта



(+) Дистрибьютор вправе свободно перепродавать продукцию будучи ее собственником. Следовательно его прибыль не ограничивается размерами комиссионных, что является безусловным плюсом.

(-) Но с другой стороны дистрибьютор должен располагать свободными денежными резервами для новых закупок, зачастую на него накладываются ограничения на минимальный сбыт (т.е. он не вправе закупать продукции меньше определенного уровня по количеству или стоимости) и др.

Плюсы и минусы агентского контракта



(+) Агентские взаимоотношения не требуют от агента значительных свободных средств для организации закупок и перепродажи продукции. (-)< Но при этом и прибыль агента обычно ограничивается комиссионным вознаграждением.
(+) Дистрибьютор более свободен в своих действиях, т.к. он является свободным перепродавцом продукции принципала.

(-) Но при этом дистрибьютор несет ответственность перед потребителями на договорной территории за качество продукции. Ответственность же принципала (поставщика, производителя) перед потребителями на местном рынке обычно ограничивается лишь скрытыми дефектами и безопасностью продукции (т.н. материальная ответственность).
(+) Ответственность агента перед потребителем обычно отсутствует (при условии, если он не заключает контракты от своего имени, но за счет принципала - что встречается довольно редко в международной торговле, но допускается российским законодательством).

(-) При этом функции агента и его свобода бизнеса существенно ограничены.
(-) Дистрибьютор осуществляет обслуживание реализованной продукции (гарантийное обслуживание и ремонт) обычно за свой счет. Иногда эти расходы учитываются при последующих закупках или покрываются скидками, предоставляемыми поставщиком. При этом дистрибьютор всегда несет ответственность за качество поставляемой продукции перед конечными потребителями продукции. (+) Напротив, агент в большинстве случаев оказывает услуги принципалу на платной основе, в т.ч. услуги по гарантийному обслуживанию реализуемой продукции, маркетинговые, информационные, рекламные услуги и проч. Этот фактор обеспечивает дополнительные доходы агента.



Выводы


Так называемый смешанный агентско-дистрибьюторский контракт это попытка объединить достоинства обеих типов контрактов и предоставить возможность агенту\дистрибьютору (торговому представителю) действовать в том или ином амплуа по своему усмотрению.

Тот факт, что торговый представитель вправе действовать на основе самостоятельной закупки и сбыта продукции, т.е. как дистрибьютор, и одновременно имеет возможность оперировать в качестве агента (например, при отсутствии свободных денежных резервов он вправе просто передавать заказы принципалу и получать комиссионные), делает этот тип международного договора чрезвычайно привлекательным для российских маркетинговых предприятий.

Особую привлекательность данному методу зарубежного маркетинга привносит то обстоятельство, что подобно обычным агентскому и дистрибьюторскому договорам, смешанный агентско-дистрибьюторский контракт может быть заключен в эксклюзивном формате - т.е. действуя на местном рынке в обеих ипостасях агент-дистрибьютор может быть уверен, что он не будет обойден конкурентами или же самим принципалом (поставщиком\производителем продукции).



Образцы агентско-дистрибьюторских контрактов


Эксклюзивный (смешанный) агентско-дистрибьюторский контракт ~ Exclusive (Mixed) Agency-Distributorship Contract (Публикация № D3.1.)
Детально проработанный образец смешанного агентско-дистрибьюторского контракта, регламентирует эксклюзивный сбыт машин, оборудования и любых иных промышленных товаров. Контракт доступен также в неэксклюзивном формате. Учитывался в том числе тот факт, что функции дистрибьютора и агента являются комбинированными, поэтому в контракте были определены относящиеся к каждому виду деятельности правила таким образом, чтобы они не вступили в противоречие друг с другом.